Рынок недвижимости Сахалина: взгляд изнутри от президента Гильдии риэлторов

25 апреля. В современном мире недвижимости, где рынок постоянно меняется, опытный риелтор становится незаменимым проводником для покупателей и продавцов. В островном регионе существует ряд сертифицированных компаний, которые оказывают такие услуги. Президент Гильдии риэлторов Сахалина, руководитель агентства недвижимости "Южный Город" Юлия Гулай рассказала ИА SakhalinMedia о том, кто такой риелтор, почему необходимо обращаться к специалисту при сделках с недвижимостью и какая актуальная обстановка на рынке.

[Прим.ред: В тексте используется две формы написания слово "риелтор", так как в русском орфографическом словаре РАН указывается написание "риелтор", но в 2006 году члены Российской Гильдии Риэлторов запатентовали торговый знак "РИЭЛТОР". Специалисты ассоциации утвердили единое написание слова. Для участников РГР при составлении документов допустим единственный вариант — "риэлтор"]

— Расскажите, с чего начался ваш путь в сфере недвижимости и как давно вы этим занимаетесь?

— Основателем нашей компании был мой покойный супруг Юрий Викторович Гулай, и бизнесом он начал заниматься с 1994 года. В 1991 году вышел новый закон, который позволял людям приобретать землю в собственность, и началась активная приватизация жилого фонда. Государственное имущество стало передаваться по договорам с городской администрацией в собственность непосредственно ее владельцев. С этого момента недвижимость можно было продавать, менять, то есть распоряжаться ей. Мой супруг один из первых, кто на Сахалине вообще начал заниматься риелторской деятельностью.

Мы с супругом познакомились в 1994 году, и на тот момент у него уже была компания. Я, молодая студентка, училась в торговом институте, помогала ему, но официально не работала. Потом был небольшой перерыв и в 2001 году мы организовали компанию "Южный Город". Наш офис был расположен в здании гостиницы Монерон. 

Отмечу, что на протяжении 10 лет я была рядовым сотрудником — менеджером по продаже. Работала, как и все: вела клиентов, продавала квартиры, меняла, приватизировала. В услуги компании включался весь сектор, который только можно охватить, но мы всегда двигались дальше, развивались, учились. 

Конечно, Сахалин далеко от центра России, и на тот момент в регионе не было ни профильных учебных центров, ни крупных организаций, связанных с недвижимостью, которые бы как-то контролировали, обучали. Поэтому ездили всегда в северную столицу, в Санкт-Петербург.

На тот момент там были хорошие учебные центры при крупных агентствах недвижимости, где мы проходили обучение, совершенствовались, повышали свою квалификацию. Наша компания старалась приносить в еще не "причесанный" сахалинский бизнес правила цивилизованного рынка.

— Расскажите, как вы взаимодействуйте с клиентами? С какими сложностями сталкиваетесь?

— Супруг меня научил, что в любом вопросе, касаемо недвижимости, в клиенте нужно всегда видеть человека. Не просто денег заработать с какой-то продажи, а именно видеть боль клиента и понимать, для чего он это делает. Любая продажа недвижимости — это вынужденная мера. Она бывает с хорошим или грустным посылом, но в любом случае человек, продавая недвижимость, выходит из зоны комфорта.

Работать с этим человеком достаточно сложно, потому что он нестабильный, меняет свое мнение, неуверен, и не всегда сразу говорит тебе о том, что на самом деле хочет, какие у него конечные задача и цель. А для того, чтобы выстроить правильное взаимодействие, и чтобы был результат, нужно понимать клиента.

В первые года три ты не осознаешь этих "правил", и только, наверное, по истечении времени начинаешь проникаться, делать анализ, а какие твои сделки были успешными и почему. Приходит понимание, что, работая с человеком и оказывая ему качественную услугу, ты для него становишься близким и помнишь его, в принципе, всю свою оставшуюся жизнь.

Представьте, насколько глубоко мы проникаем в проблемы клиента, и волей-неволей касаемся его личной жизни. Специалист со своим деловым этикетом вторгается в жизнь человека, переступая порог его квартиры и попадая в закрытое интимное пространство. Не каждый туда тебя пустит сразу.

К тому же, люди, которые продают квартиры, они в то же время и покупают их. Иногда мы проводим альтернативные сделки, где продавец становится покупателем. Работа риелтора очень многогранная и касается юридических, технических и даже технологических аспектов.

— Какими качествами должен обладать риелтор, чтобы совершать успешные сделки?

— Эмпатия — это такой термин, который мы постоянно употребляем при обучении своих агентов. Специалист должен уметь расположить к себе человека, проникнуться в его историю и помочь максимально выгодно совершить сделку. А для того, чтобы выгодно сработать, ты должен быть экспертом, специалистом своего дела, ориентироваться в ценах, в ситуации на рынке, а также в его тенденциях: как он развивается, что можно ожидать.

Люди, как правило, выходят на продажу своей квартиры с завышенной ценой. Почему-то считается, что моя квартира лучше, чем соседа, и именно поэтому я ее поставлю дороже. Это приводит к тому, что "вилка" в цене [диапазон цен, которые предлагаются за продукт или услугу — прим.ред.] по одной квартире достигает от 500 тысяч рублей до 1 млн рублей, а это признак стихийного, неотрегулированного рынка. Для того чтобы успешно сработать, ты должен все эти тенденции знать и дать человеку прогноз, как будет развиваться ситуация с подобной ценой. Необходимо мягко рассказать клиенту, как себя нужно вести на рынке, как ставить цену и торговаться.

Сейчас люди очень грамотные, и работать с болванчиком, который просто показывает квартиры и хочет заработать на твоей сделке, им не интересно. А многие вообще считают, что могут сделать часть работы самостоятельно. Но когда они видят перед собой эксперта, который понимает, как развивается рынок, что будет дальше, какая сейчас реальная цена, то люди доверяют тебе. Тогда уже можно выстраивать более понятные и доверительные отношения, а процесс продажи или подбора объекта пойдет быстрее.

— Вы помните своего самого первого клиента и первую сделку?

— Самого первого, наверное, я уже и не вспомню, но люди, кому мы когда-то оказали услугу, становятся нашими клиентами на всю жизнь. Они потом обращаются по истечении 5, 6, 10 лет. Многие клиенты уезжают с Сахалина, но рекомендуют нас своим друзьям.

А эмоции всегда возникают от обратной связи клиента. Эмоции клиента всегда превосходят наши. Потому что, когда все заканчивается, и человек остается с результатом в нужное время, с нужной суммой денег, с решением своего вопроса, он, конечно, очень благодарный. Мало того, что он нам платит вознаграждение, так клиент еще приходит с подарками в компанию, приглашает в гости, знакомит с окружением. Это все перерастает в дружбу на годы.

Многие наши сотрудники изначально были нашими же клиентами. Они посмотрели на то, как мы работаем и захотели присоединиться к команде.

— Подлежат ли агентства недвижимости сертификации? Какая должна быть квалификация у агента? И как определить, что ты имеешь дело с "черным риелтором"?

— Термин "черные риэлторы" — некорректен и вводит в заблуждение. Профессиональное риелторское сообщество последовательно выступает против его использования. Такая формулировка стирает грань между квалифицированными специалистами и случайными посредниками, и, к сожалению, формирует у людей искаженное восприятие рынка. Часто бывает, что недопонимание между клиентом и агентом связано не с недобросовестностью, а с человеческим фактором: не нашелся общий язык, не сложилось взаимодействие, кто-то кого-то не так понял. Но клише остается, и это несправедливо.

Важно понимать: риэлтор — это не просто красивое слово. С 2006 года это официально зарегистрированный товарный знак, и правом на его использование обладают только члены Российской гильдии риэлторов (РГР). Не каждый агент может называться риэлтором. Это звание получают специалисты, прошедшие обучение, аттестацию и соответствующие определенным профессиональным стандартам. РГР объединяет тех, кто хочет работать по правилам, заботится о репутации и отвечать за результат.

Торгово-промышленная палата России разработала национальный стандарт, охватывающий деятельность в сфере недвижимости. Сегодня система сертификации и аттестации носит добровольный характер, но мы, представители профессионального сообщества, настаиваем на том, чтобы квалификационные требования были закреплены на законодательном уровне. Специалист, сопровождающий сделки с недвижимостью, должен не просто ориентироваться в правовых нюансах — он обязан регулярно подтверждать свои знания и навыки. Мы считаем, что переаттестация каждые 3–5 лет должна стать обязательной практикой.

Как руководитель агентства недвижимости "Южный Город", ставшего в 2024 году лауреатом конкурса Российской гильдии риэлторов "Профессиональное признание", я уверена: рынок должен формировать доверие. А доверие — это результат открытости, квалификации и ответственности. Именно поэтому в нашей работе мы придерживаемся высоких стандартов и уделяем большое внимание обучению сотрудников. Все специалисты агентства сертифицированы и готовы нести ответственность за каждую рекомендацию и каждую сделку.

Профессия риэлтора — это не про "продать". Это про защиту интересов клиента, про грамотный юридический подход, про безопасность сделки. И клиент имеет право знать, с кем он имеет дело.

— Это касается только специалистов или организации тоже нужно сертифицировать?

—Наша компания входит в НКО "Гильдия Риэлторов Сахалина" под эгидой Российской гильдии риэлторов. Все специалисты агентства аттестованы, а организация сертифицирована по национальным стандартам. В больших городах ни один человек не обратится в компанию или к специалисту, который не прошел сертификацию. На Сахалине с этим пока иначе, но мы, как члены РГР продвигаем стандарт в Сахалинской области.

Сейчас в региональное отделение РГР — "Гильдию Риэлторов Сахалина", президентом которой я являюсь, входят семь компаний. Мы всех сотрудников аттестуем через Территориальный Орган Сертификации во Владивостоке. Кроме того, наша риелторская деятельность застрахована. То есть, если, допустим, по нашей линии будет приостановлена либо расторгнута сделка, то пострадавший получит выплату.

— А нет такого ощущения, что вы взращиваете своих конкурентов?

— Я сейчас на таком этапе жизни, где мне хочется делиться знаниями. Я с благодарностью отношусь к тому, что коллеги обучаются, тем самым на Сахалине повышается уровень агентов, которые непосредственно коммуницируют с людьми. И я считаю, что мой вклад в это тоже есть именно в развитии и повышения уровня агентов.

— За 24 года, которые вы находитесь на рынке, Россию неплохо так трясло. И экономические взлеты и падения, пандемия, СВО. Скажите, за счет чего вы смогли удержаться? Что придало вам сил все это сохранить, преумножить и дальше еще и обучать?

— Мы уже сбились по счету какой это кризис. Сначала говорили второй кризис, третий, четвертый, по-моему, уже пятый или шестой. Сначала дефолт, потом Фукусима. Ситуация в Японии действительно вызвала стресс и панику во всей области. Мы, наверное, месяца два работали как кабинет психологической помощи людям, которые решили быстро уехать с Сахалина. Мы их успокаивали и не брали в работу квартиры, потому что понимали, что эти решения сделаны на эмоциях.

Серьезные кризисы были, и слава богу, мы их спокойно, благополучно прошли. Почему? Потому что я считаю, что недвижимость — это такой товар, который востребован в любой период и время. Так как люди не перестают жениться, рожать, увеличивать свои семьи, люди умирают. То есть недвижимость — это такой жизненно важный товар народного употребления, наверное как хлеб.

Люди к недвижимости относятся, как к самому ценному, что у них есть. Это, по моему мнению, национальная черта. Так происходит, скорее всего, из-за того, что мы живем в холодном регионе, у нас дорогая недвижимость, и относимся к ней очень бережно: она передается по наследству как реликвия. Почему у нас на Сахалине люди плохо воспринимают быстровозводимые каркасные конструкции? Потому что люди не чувствуют в них базиса и силы. А вот каменный дом для них большая ценность.

По моему мнению, какие бы кризисы ни были, людей всегда будет интересовать жилищный вопрос. Сейчас на новых территориях, где стреляют и все взрывается, риелторы работают, недвижимость покупается. Работы — много, несмотря на сложную ситуацию.

— Все же какой кризис повлиял на вас, как на руководителя, сильнее всего?

— Сильный стресс я испытала, когда случился ковид, потому что мы не могли выходить на работу. Офис был закрыт, а сделки проводить нужно, поэтому нам пришлось быстро переформатироваться и подстроится под обстоятельства. Вместо офисных планерок — онлайн-конференции. А что касается клиентов, то наша работа и так зачастую проходила "на телефоне".

Что интересно, в период ковида у людей появилось много свободного времени и активность клиентской базы возросла. В пандемию сделок было больше, чем обычно. Для кого-то кризис, а кто-то выбрал время и решил жилищный вопрос. А вот после ковида цены пошли вверх, и появился спрос на ИЖС.

Когда начался локдаун мы, конечно, пару дней были в состоянии шока, все боялись за свое здоровье, но не расслабились. Несмотря на то, что мне и самой было страшно, я волновалась и не понимала, как себя вести, нужно было аккумулировать сотрудников и продолжить работу. Мне лично нравится наше риелторское сообщество гибкостью и адаптивностью к современным реалиям. Сделки 10-летней, 20-летней давности были совершенно другие. Расчеты в основном происходили за наличный, клиенты к нам приходили с валютой в банках, пакетах. Один раз на сделку принесли замороженные деньги, которые скорее всего хранились в морозильной камере. Сейчас у нас, конечно, все современно, технологично, безопасно.

Расчеты в основном через систему безопасных платежей (16+), кредитная система расчетов, банковские ячейки. В общем, все стало более цивилизованно. А так, да, и с валютой приходили, и с охранниками, каких только не было ситуаций. Поэтому рынок меняется, формы расчетов меняются, люди меняются, мы меняемся.

И каждая сделка — уникальна. Я всегда говорю, что нет двух похожих квартир, нет двух одинаковых сделок, и везде нужно участие человека. Потому что мы — люди, и вот бизнес "human to human" — про нас.

— Опишите современного покупателя.

— Наступило время покупателя, когда именно он диктует цену, не продавец. Тот, кто владеет деньгами, тот и владеет ситуацией. А в связи с тем, что сейчас большой выбор, клиент становится требовательным.

Люди хотят жить в современных модных квартирах с интересными планировками, с большими панорамными окнами. Люди хотят повысить качество своей жизни, поэтому я объясняю продавцу "хрущевки", что его квартира не может стоить по цене квадратного метра в новострое.

Люди поменяли свои приоритеты, они хотят жить в светлом, новом, современном, сейсмоустойчивом доме.

— Стоит ли ожидать, что недвижимость станет дешевле?

— Ну в данный момент у нас ипотечные ставки выросли до каких-то вообще глобальных цифр. Мы примерно с такими цифрами начинали работать, когда только появилась ипотека — 27−28% годовых. Но есть надежда, что все-таки правительство будет помогать и поддерживать все эти финансовые институты.

Кроме того, раньше был определенный дефицит недвижимости: ее и продавалось меньше, и покупателей было не так много, как сейчас. Покупали в основном за наличный расчет квартиры, цены были ниже. А цены, они же практически всегда растут. Конечно, бывают периоды спада, но потом рынок выравнивается, и цена растет, учитывая инфляцию и ситуации.

Немножко, может быть, рынок, выравнивается, и по каким-то позициям цена будет падать, но новострой всегда будет дорогим. Нужно учитывать, что строительные материалы дорожают, много импортных материалов, застройщики не могут сильно опускать цены. Поэтому новостройки будут дорогими  и востребованными, особенно в мегаполисах. В небольших городах новое жилье  может немного "просесть" по цене, но это временно. Рынок все равно выравнивается.

Единственное, сейчас цена может падать на жилье, которые "вышло из моды": квартиры в старом жилфонде. "сталинки","хрущевки", "брежневки" сейчас менее востребованы, чем 5-10 лет назад. Было время, когда люди выстраивались в очередь за квартирами сталинской постройки:  номенклатурными, с большими высокими потолками, в хороших районах, с  толстыми стенами. Люди очень хотели жить в этих домах.

Сейчас таким домам уже больше 50 лет, у них большой процент износа, коммуникации ветхие. Приобретая такую квартиру, покупатель многим рискует. Хотя в Южно-Сахалинске до сих пор сохранились районы старого жилфонда, где люди хотят жить. Например, восьмой микрорайон или "Черемушки".

Но я за новое жилье, потому что хочется жить уверенно, а старый жилфонд уже морально и физически устарел. Хорошо, когда обновляется город, появляются уникальные архитектурные решения.

— А почему на Сахалине такая дорогая недвижимость?

— Этот вопрос нам регулярно задают коллеги с материка. Для них Сахалин — это отдаленная точка мира, где все хотят побывать. Мы всегда с удовольствием и приглашаем, и принимаем на острове наших коллег, старших учителей и педагогов из риелторского сообщества. Потом они на больших площадках рассказывают о том, какой у нас необычный рынок. Мы же по всероссийским ценам находимся то на третьем, то на четвертом месте за квадратный метр. И все удивляются, что так далеко и так дорого у нас стоит недвижимость.

У нас очень долго был дефицит недвижимости. С 90-х до 00-х на Сахалине почти ничего не строилось, но при этом активно развивался нефтегазовый сектор, был приток людей, которые зарабатывали деньги и хотели жить в комфортных квартирах и домах. Поэтому был высокий спрос на жилье. Цены начали расти за счет дефицита.

Потом жилье потихоньку начало строиться, инвестиции пришли, в том числе иностранные. Первые стройки, за которые не стыдно, это комплексы: "Роуз Хаус", "Грин Палас". Там — иностранные инвестиции, а это валюта, которая растет. Поэтому, естественно, стоимость квадратного метра не может быть дешевой. На стройках до последнего времени больше 70−80% материалов  привезено из-за рубежа, вплоть до опалубки, цемента и бетона.

На стоимость строительства также влияет ландшафт и сейсмические особенности региона. Застройщику необходимо учитывать и сильные грунтовые воды, и возможность землетрясений. А это дорогие технологи, требующие дополнительных затрат. 

Из всего этого складывается высокая себестоимость самого жилья, поэтому до потребителей и доходят такие большие цены.

В нашей гильдии есть сертифицированный аналитик, который может по всем правилам и формулам просчитать стоимость квадратного метра, и показать тенденцию, насколько изменилась цена за последний квартал, за полгода, за год. Мы заказываем для себя такие отчеты и используем их в своей работе.

— Расскажите, а как вы взаимодействуйте с материковскими коллегами?

— Мы регулярно участвуем в профессиональных мероприятиях — всероссийских и международных конференциях, выставках, конгрессах. Также принимаем участие в конкурсах профессионального мастерства. Например, в прошлом году на Московском Международном жилищном конгрессе (16+) стали лауреатами премии CREDO (16+) в номинации "Лучшая клиентоориентированная региональная компания недвижимости".

Кроме того, победили в конкурсе "Профессиональное признание" (16+) в категории "Лучшее агентство недвижимости малых городов России (до 250 тысяч населения)".

Если честно, раньше мы не решались участвовать в таких масштабных конкурсах — то ли не верили в свои силы, то ли просто стеснялись. А потом сказали себе: "Почему бы не попробовать?" И в итоге — среди сильнейших участников со всей страны — смогли подтвердить свой профессиональный уровень. Мы готовились больше двух месяцев: у конкурса серьезные требования, строгие критерии и очень компетентное жюри.

Коллеги с материка, кстати, относятся к нам с большим уважением. Думаю, дело в том, что из-за географической удаленности мы, дальневосточники, особенно сплоченные и открытые. Всегда поддерживаем друг друга, и это чувствуется. В нас ощущается вот эта особая дальневосточная энергия.

— Что вы можете посоветовать покупателям и продавцам, которые сомневаются: обращаться к риелтору или нет?

— Многие думают, что работа риелтора — это просто оформить документы и познакомить покупателя с продавцом. На самом деле, это сложный и многоуровневый процесс. Люди видят только его внешнюю часть, а за кулисами — серьёзная аналитика, переговоры, юридическая точность и ответственность за результат. В каждой сделке могут возникать нюансы, о которых неподготовленный человек даже не догадывается.

Без анализа рынка легко продешевить: поставить заниженную цену и быстро продать, потеряв в деньгах. Или наоборот — завысить стоимость, потратить месяцы и в итоге всё равно снизить цену. В обоих случаях — потери.

Я убеждена: каждый должен заниматься своим делом. Врач лечит, педагог учит, а продажу недвижимости стоит доверить тем, кто делает это каждый день — специалистам, которые постоянно учатся, проходят аттестации, следят за изменениями в законах и знают, как провести сделку спокойно, грамотно и безопасно.

Квартира — часто самое ценное, что есть у человека. И подходить к ее продаже вслепую — все равно что самому себе ставить диагноз. Грамотный специалист знает, как сделать сделку безопасной и максимально выгодной.

Смотрите полную версию на сайте >>>