Каждый бизнес особенный. Он имеет свою историю, индивидуальный путь развития. Важно понимать специфику отдельно взятого бизнеса, чтобы предложить выгодные для него решения. Как базовые продукты Сбербанка преобразуются для корпоративных клиентов, рассказала в интервью РИА PrimaMedia заместитель председателя Дальневосточного банка ПАО Сбербанк Марина Перебейнус.
— Марина Юрьевна, корпоративные клиенты Сбербанка очень разные – от транснациональных компаний до индивидуальных предпринимателей. Насколько подход банка к клиенту различается в зависимости от объема его бизнеса?
— Действительно, клиенты нашего банка очень разные. Для того чтобы предложить каждому продукт, отвечающий потребностям конкретного проекта, мы ввели четкую сегментацию. У нас представлена самая мелкая нарезка сегментов, которая в принципе существует в банках. Мы выделяем микро-бизнес, малый бизнес, средний и крупный. Отдельно выделен сегмент ОПК, агробизнес, региональный госсектор, крупнейший бизнес, финансовые и государственные институты.
Очевидно, что кредитование, депозиты или другие транзакционные объекты не могут быть одинаковыми для представителей данных направлений. Поэтому любой банковский продукт – это конструктор, из которого мы собираем уникальное предложение. Оно помогает в достижении целей клиента.
— Предприятия малого бизнеса, в идеале, должны давать более половины ВВП страны, однако в реальности это порядка 20%. Может ли Сбербанк с помощью своих продуктов и услуг повлиять на эту ситуацию?
— В этом году Сбербанк уделил особое внимание "микроклиентам", то есть тем предприятиям, чья выручка составляет меньше 60 млн рублей. К действующему ранее беззалоговому кредиту "Доверие", список кредитов, рассматриваемых с применением упрощенного анализа, пополнился двумя новыми продуктами: Экспресс-ипотека – долгосрочный кредит на приобретение объектов недвижимости и экспресс под залог – кредит под залог оборудования и транспортного средства.
— Есть ли особые условия для тех, кто занимается промышленным производством?
— Вся линейка, которая была описана ранее, применима и к этой категории клиентов. Ограничений нет. Нет такого, что мы не даем каких-то условий промышленнику, то есть главное – это его потребность. Базовые экономические потребности по большому счету одни и те же: либо приобрести актив, либо пополнить оборотные средства. И те инструменты, которые были изучены, они как раз подходят и под этот случай.
— Расскажите, пожалуйста, про отдельное направление СIB для обслуживания крупнейших клиентов? Чем занимаются сотрудники этого отдела?
— Важно заметить, что это целый блок, в который входят три направления. Первое направление – клиентское покрытие — выстраивает коммуникации и бизнес-отношения между банком и крупнейшими холдингами с выручкой свыше 15 млрд рублей. Таких клиентов на Дальнем Востоке у нас больше 350. Второе направление – это продуктовые вертикали. В их сферу входит все, что касается глобальных рынков, конверсии валют, деривативных сделок, все, что связано со срочными инструментами для минимизации тех или иных рисков и с получением дополнительной выгоды от тех активов, которыми располагают наши клиенты. И третий вектор, третье продуктовое направление – это международные рынки капитала, аккредитивные формы расчета. Это вектор торгового финансирования корреспондентских отношений. Здесь наши коллеги занимаются тем, что привлекают целевое фондирование от иностранных партнеров. Это три базовых вектора, которыми занимается блок СIB.
— Расскажите про инвестиционные проекты, которые сейчас ведет Сбербанк.
— Мы занимаемся проектами на территории всего Дальнего Востока. Здесь ключевым моментом стало проведение в начале сентября этого года Восточно-экономического форума во Владивостоке, на котором были представлены инвестиционные проекты на всей территории Дальнего Востока.
Если говорить про Хабаровский край, локализовываться именно этой территорией, то здесь у нас есть крупные инвестиционные проекты в сфере логистики, в сфере портового бизнеса. Это Ванинская зона, там достаточно успешно развит бизнес по перевалке угля, и есть план в отдельных компаниях по расширению этих направлений. Также есть очень интересные проекты в сфере металлургии, тоже связанные с перевалкой. Если мы говорим непосредственно про Хабаровск, то здесь преимущественно развито торговое направление. Есть проекты на стыке девелопмента и торговли, строительства отдельных площадей для создания новых торговых мощностей.
В связи с новыми возможностями, которые открылись со строительством моста в ЕАО, очень выгодное расположение приобретает непосредственно сам Хабаровск с его пригородом, как важный логистический, транспортный узел. Такие же логистические комплексы, по аналогии с теми, что есть уже во Владивостоке, с большой вероятностью будут созданы и здесь. В отдельных компаниях уже есть проекты, направленные на создание хороших авиаполисов с высоким качеством складов класса А и Б. Эти проекты у нас как раз в проработке. Помимо этого на территории Хабаровска находятся два нефтеперерабатывающих завода, единственные на Дальнем Востоке. У обоих заводов есть серьезные планы по их дальнейшей модернизации, повышению качества и глубины переработки нефти. Эти проекты мы тоже рассматриваем в настоящее время с нашими партнерами.
— Участвует ли Сбербанк в реализации проектов, которые будут созданы на территориях опережающего развития?
— У нас уже есть достижения по Хабаровскому краю. Мы не так давно профинансировали первый проект – создание тепличного комплекса в индустриальном парке "Авангард", который входит в ТОР "Хабаровск". Пусть он и небольшой по сумме, но для среднестатистического объема кредита для крупного и среднего бизнеса его объем достаточно весомый. Получился хороший симбиоз и, пожалуй, первый пример, на который мы будем равняться в реализации других проектов. Сумма проекта составила порядка 130 млн рублей, из них государственное финансирование инфраструктуры — 70 млн, и 60 млн – финансирование со стороны Сбербанка. Это только первый этап, поскольку все компании, которые будут работать в ТОР и получат доступ к данной зоне, будут иметь преференции в части финансирования как со стороны Сбербанка, так и со стороны государства.
На Восточно-экономическом форуме банк присутствовал при защите презентации по территориям опережающего роста, мы видим там существенный потенциал для нас, как для участников и инвесторов. Конечно, в перспективе мы будем с этим работать.
— Есть ли уже у Сбербанка проекты, реализованные в рамках ТОР?
— Пока еще преждевременно говорить о какой-то работе в рамках ТОР. Пока только есть высокая заинтересованность со стороны бизнеса к этому инструментарию. В ТОРах все-таки еще нужна инфраструктура, еще нужны управляющие компании, которые не до конца сформированы, в инфраструктуру требуются инвестиции со стороны государства. Соответственно, говорить о реализованных реальных проектах в рамках ТОР несколько преждевременно. Надо подождать, когда будет инфраструктура, тогда и бизнес поймет, во что и в каких объемах ему вкладываться. Мы готовы вкладываться. Мы понимаем клиентов, осознаем преференции, которые дает ТОР, понимаем, как это улучшает финансовые модели.
— Может ли Сбербанк предложить какие-нибудь уникальные консалтинговые услуги?
— Да, мы можем предложить действительно уникальные консалтинговые услуги. Мы реализуем проекты в разных отраслях, причем проекты в любой стадии и любой направленности. Есть и проектное финансирование, и инвестиционное кредитование, и оборотное финансирование. Все, что можно только перечислить, есть в нашем портфеле.
На базе CIB создан специальный аналитический отдел. Он постоянно мониторит не только общие, глобальные тенденции, которые есть в мире и в России, но также тенденции и тренды, которые есть именно в экономике и в отраслях Дальнего Востока. И это очень важно, потому что наши тренды по тем экспертизам, которые есть у нас, отличаются даже от общероссийских.
Подобная практика есть только на уровне головных офисов отдельных крупных банков в Москве, работающих на экспертизу по России. Этот подход позволяет давать клиенту более правильную консультацию, в том числе по рынкам сбыта, по механизмам сбыта, по текущим инвестиционным стратегиям, по объемам капитальных вложений. Довольно часто бывает так, что тот или иной проект сам по себе интересен, но масштаб для него нужен другой: либо больший, либо меньший. Такая экспертиза позволяет сформировать правильную финансовую модель и действительно существенно повысить шансы успешной реализации проекта в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Если с другого угла посмотреть на отраслевую экспертизу, то как раз на Дальнем Востоке она нам помогает. Сейчас мы запускаем подобную экспертизу в крупный и средний бизнес. Пока мы начали с рыбодобывающей отрасли.
— В чем будет заключаться эта экспертиза?
— Мы, наверное, единственный банк, который обладает такой колоссальной базой знаний. Это сотни проанализированных проектов, более тысячи пропущенных через себя заемщиков. Эта база данных позволяет нам наиболее адекватно подходить к оценке рисков. Мы безусловные лидеры по экспертизе. Если взять Дальний Восток, то это горнодобывающая отрасль. Очень часто к нам обращаются не просто за консультацией, а за реальной аналитикой, которую мы можем в сфере данных отраслей провести. Поэтому мы сейчас движемся в этом направлении.
У нас сейчас на самом деле нет какого-то стандартного продукта для клиента. Мы всегда подстраиваем продукт под любого клиента, предлагая индивидуальные условия. Уже сейчас мы делаем это более качественно, чем несколько лет назад. В перспективе мы планируем ввести некий отраслевой механизм, который будет максимально учитывать специфику деятельность каждого клиента.
